Маркетплейсы

Как начать продавать на Wildberries с нуля в 2026 году

Wildberries — крупнейший маркетплейс России, и выйти на него может даже новичок. Но перед первой продажей нужно разобраться со статусом, налогами и финансами. Разбираем в 2026 году, как начать продавать на Wildberries с нуля: что оформить, какой режим выбрать и как принимать выплаты.

Редакция rko.business··7 мин чтения
Как начать продавать на Wildberries с нуля в 2026 году — обложка статьи
Содержание статьи

С чего начать продажи на Wildberries

Чтобы продавать на Wildberries, нужен официальный статус: самозанятый, ИП или ООО. Физлицу без статуса торговать на маркетплейсе нельзя — площадка работает только с зарегистрированными продавцами, потому что обязана удерживать и передавать данные о доходах в налоговую. Выбор статуса зависит от того, что именно и в каком объёме вы планируете продавать.

Общий путь новичка выглядит так: выбираете товар и нишу, оформляете подходящий статус (см. ниже), регистрируете личный кабинет селлера на платформе, заводите карточки товаров, выбираете схему работы (FBO или FBS), отгружаете первую партию и запускаете продажи. Площадка показывает товар покупателям, обрабатывает заказы и доставку, а с выручки удерживает комиссию и расходы на логистику и хранение. Остаток выплачивается вам на счёт по графику.

Главная ошибка новичков — начать с закупки товара, а не с расчётов. Сначала стоит понять юнит-экономику: за сколько вы покупаете товар, какая будет цена на витрине, сколько съедят комиссия маркетплейса, логистика, хранение, налог и реклама. Если после всех удержаний остаётся приемлемая прибыль — нишу можно тестировать. Если нет — лучше искать другой товар, не вкладывая деньги в заведомо убыточную партию.

Какой статус выбрать селлеру

Статус определяет, что можно продавать, какие налоги платить и можно ли нанимать сотрудников. От него же зависит, как вы будете получать выплаты — на расчётный счёт или на карту.

Статус для торговли на маркетплейсе
СтатусЧто можно продаватьОсобенности
Самозанятый (НПД)только товары собственного производстваЛимит 2,4 млн ₽/год, без сотрудников, перепродажа запрещена
ИПлюбые товары, в т.ч. перепродажаОптимально для большинства селлеров, можно нанимать
ОООлюбые товары, партнёрский бизнесСложнее в администрировании, для масштаба и партнёров

Самозанятый или ИП для Wildberries

Ключевой нюанс: самозанятый может продавать на маркетплейсе только товары собственного производства (хендмейд, своя продукция, авторские изделия). Для перепродажи закупленных товаров — а это бизнес-модель большинства селлеров — нужен ИП или ООО. Это прямое требование закона о налоге на профессиональный доход, и обойти его нельзя.

Поэтому если вы планируете закупать товар оптом и перепродавать в розницу, сразу регистрируйте ИП — не теряйте время на самозанятость, с которой всё равно придётся уходить. Если же продаёте только своё (рукоделие, свечи, украшения, одежда собственного пошива) и укладываетесь в лимит 2,4 млн ₽ в год — на старте подойдёт самозанятость: она дешевле и проще. Подробное сравнение режимов — в материалах самозанятость или ИП и налоговый режим для селлера.

Какой налоговый режим выбрать

Большинство селлеров-ИП выбирают УСН — упрощённую систему. У неё два варианта: «Доходы» (налог обычно 6% со всей выручки) и «Доходы минус расходы» (обычно 15% с прибыли, ставки в регионах могут быть ниже). Патент (ПСН) для торговли на маркетплейсах не подходит — розничная торговля через интернет под патент не попадает, это важно знать заранее.

Критически важный момент, на котором спотыкаются почти все новички: на УСН «Доходы» налог считается со ВСЕЙ суммы продажи, которую заплатил покупатель и удержал маркетплейс, а не с того, что пришло вам на счёт за вычетом комиссии и логистики. То есть налоговая база — это полная цена товара на витрине, а комиссию WB вы из неё для налога не вычитаете. Из-за этого реальная нагрузка на УСН «Доходы» у селлеров выше, чем кажется.

Поэтому для товаров с высокой комиссией площадки, большими расходами на логистику и низкой наценкой часто выгоднее УСН «Доходы минус расходы»: там в расходы можно поставить и закупку товара, и комиссию маркетплейса, и логистику. Просчитайте оба варианта на своих цифрах до регистрации — сменить объект налогообложения можно только с начала года. Детально режимы разобраны в материале налоговый режим для селлера.

Какие документы и сертификаты нужны на товар

Маркетплейс не проверяет документы на каждую поставку заранее, но при жалобе покупателя, проверке Роспотребнадзора или запросе самой площадки селлер обязан подтвердить, что товар можно законно продавать. Отсутствие документов грозит блокировкой карточки, штрафами и изъятием партии, поэтому разобраться с разрешительной документацией нужно до выхода на витрину.

  • Сертификат или декларация соответствия — для товаров, подлежащих обязательной сертификации (детские товары, электроника, одежда, обувь, косметика и др.).
  • Отказное письмо — для товаров, которые сертификации не требуют; подтверждает, что обязательная оценка соответствия не нужна.
  • Маркировка «Честный знак» — для маркируемых категорий (одежда, обувь, парфюм, текстиль и др.); без кодов товар продавать нельзя.
  • Документы на товарный знак или разрешение правообладателя — если продаёте брендовый товар, чтобы не получить претензию за контрафакт.
  • Документы о происхождении товара (договор поставки, накладные) — подтверждают легальность закупки.

FBO или FBS: схемы работы с Wildberries

На Wildberries есть две основные модели логистики, и от выбора зависят ваши расходы, скорость доставки и трудозатраты. FBO (Fulfillment by Operator) — вы заранее отгружаете товар на склад маркетплейса, и площадка сама хранит, собирает и доставляет заказы. FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у вас, а вы собираете заказ и привозите его в пункт приёма, когда покупатель оформил покупку.

FBO удобен для ходовых товаров со стабильным спросом: меньше ручной работы, быстрее доставка покупателю, но вы платите за хранение и рискуете заморозить деньги в неликвиде на складе. FBS подходит для старта, дорогих или редко продающихся товаров и для тестирования спроса: вы не платите за хранение и не отгружаете партию вслепую, но обязаны быстро собирать и отвозить заказы сами.

FBO и FBS: чем отличаются
ПараметрFBO (склад WB)FBS (склад продавца)
Где хранится товарНа складе маркетплейсаУ продавца
Кто собирает заказМаркетплейсПродавец
Плата за хранениеЕстьНет
Скорость доставкиВышеЗависит от продавца
Кому подходитХодовые товары, поток заказовСтарт, тест ниши, дорогой/редкий товар

Комиссия и логистика Wildberries

Wildberries зарабатывает на комиссии с продажи и на оплате логистики и хранения, поэтому считать экономику нужно с учётом всех удержаний, а не только закупочной цены. Размер комиссии зависит от категории товара и схемы работы и регулярно пересматривается площадкой, поэтому конкретный процент здесь не приводим — уточняйте актуальные тарифы в личном кабинете селлера и в оферте Wildberries перед каждой поставкой.

Кроме комиссии за продажу с выручки удерживаются: логистика (доставка товара покупателю и обратная логистика при возврате), хранение на складе (для FBO), приёмка поставки, а также штрафы за нарушения правил. Отдельная статья расходов — реклама внутри площадки: без продвижения новую карточку покупатели почти не видят. Все эти удержания нужно заложить в цену заранее, иначе вы рискуете продавать в минус.

  • Комиссия за продажу — процент от цены товара, зависит от категории (уточняйте актуальную).
  • Логистика — доставка заказа покупателю и обратная логистика при возврате или отказе.
  • Хранение — плата за нахождение товара на складе WB (для схемы FBO).
  • Приёмка — плата за приёмку поставки на склад в отдельных случаях.
  • Реклама и продвижение — внутренние инструменты площадки, чтобы карточку видели.
  • Штрафы — за нарушение правил, неверную маркировку, срыв поставки.

Как завести карточку товара

Карточка товара — это страница вашего товара на витрине, и именно от её качества зависит, найдут ли вас покупатели и захотят ли купить. Создаётся карточка в личном кабинете селлера: вы указываете категорию, характеристики, цену, загружаете фото и описание. Площадка ранжирует карточки по релевантности и продажам, поэтому качественное оформление напрямую влияет на выручку.

Минимум для сильной карточки: понятное название с ключевыми словами, по которым ищут товар; качественные фото с разных ракурсов (часто решает первое фото); заполненные характеристики (чем полнее, тем выше товар в поиске и фильтрах); честное описание без обещаний, которых товар не выполняет. Цену стоит выставлять с учётом всех удержаний и планируемых скидок — Wildberries активно работает через акции, и это нужно закладывать в экономику заранее.

Счёт, выплаты и факторинг для селлера

ИП и ООО получают выплаты от Wildberries на расчётный счёт — поэтому он обязателен. Удобно открыть счёт в банке с интеграцией маркетплейсов: такие банки автоматически подтягивают данные о выплатах, показывают аналитику продаж и предлагают финансирование под будущие выплаты. Самозанятый получает деньги на личную карту или карту самозанятого — отдельный расчётный счёт ему не нужен. Подобрать счёт для ИП можно в разделе РКО для ИП, а сравнить банки в целом — в разделе расчётных счетов.

Маркетплейс выплачивает деньги не сразу, а по графику (обычно раз в неделю или по согласованному периоду), поэтому между отгрузкой партии и поступлением выручки возникает кассовый разрыв — особенно болезненный для растущего бизнеса, которому нужно постоянно закупать новый товар. Этот разрыв закрывает факторинг для селлеров: фактор выплачивает деньги за уже проданный товар раньше, чем это сделает площадка, а возвращает их с выплаты WB. Подробно инструмент разобран в материале факторинг для Wildberries и Ozon.

Частые ошибки новичков на Wildberries

Большинство потерь на старте связаны не со сложностью площадки, а с недооценкой расходов и невнимательностью к правилам. Эти ошибки повторяются у новичков чаще всего.

  • Не посчитали юнит-экономику и продают в минус: комиссия, логистика, хранение и налог «съели» наценку.
  • Выбрали самозанятость для перепродажи — это запрещено, придётся срочно переходить на ИП.
  • Забыли, что на УСН «Доходы» налог считается со всей суммы продажи, а не с поступившего за вычетом комиссии.
  • Закупили большую партию без теста спроса — деньги застряли в неликвиде на складе FBO.
  • Не оформили сертификаты, декларации или маркировку — карточку заблокировали, партию изъяли.
  • Сэкономили на фото и описании — карточка не продаёт даже при хорошем товаре.
  • Не заложили расходы на рекламу — новую карточку покупатели просто не видят.
rb
Редакция rko.business

Материал подготовлен редакцией, проверил Дмитрий Соколов — финансовый аналитик, 11 лет в банковском секторе. Информация носит справочный характер и не является индивидуальной консультацией; ставки и условия уточняйте у банка. Обновлено 22 июня 2026. О проекте.

Частые вопросы

Как начать продавать на Wildberries с нуля?

Оформите статус (самозанятый, ИП или ООО), посчитайте юнит-экономику товара, зарегистрируйте личный кабинет селлера, заведите карточки товаров, выберите схему работы (FBO или FBS) и отгрузите первую партию. Площадка продаёт товар, удерживая комиссию и логистику, а выплаты приходят на ваш счёт по графику.

Можно ли продавать на Wildberries как самозанятый?

Да, но только товары собственного производства (хендмейд, своя продукция). Для перепродажи закупленных товаров нужен ИП или ООО — это требование закона о НПД. Самозанятому также действует лимит дохода 2,4 млн ₽ в год.

Какие налоги платит селлер на Wildberries?

Чаще УСН. Важно: на УСН «Доходы» налог считается со всей суммы продажи, удержанной маркетплейсом, а не с поступившего за вычетом комиссии. При больших расходах на закупку и логистику нередко выгоднее УСН «Доходы минус расходы». Патент для торговли на маркетплейсе не подходит.

Что выгоднее — FBO или FBS?

FBO (хранение и доставка силами WB) удобен для ходовых товаров с потоком заказов, но вы платите за хранение и рискуете неликвидом. FBS (товар хранится у вас) подходит для старта, теста ниши и дорогих или редких товаров — без платы за хранение, но заказы собираете и отвозите сами.

Какие документы нужны на товар для Wildberries?

В зависимости от категории — сертификат или декларация соответствия, отказное письмо (если сертификация не нужна), маркировка «Честный знак» для маркируемых товаров, документы на товарный знак для брендового товара и документы о законной закупке. При жалобе или проверке селлер обязан их предъявить.

Нужен ли расчётный счёт для торговли на Wildberries?

ИП и ООО получают выплаты на расчётный счёт — он нужен. Самозанятый получает на личную карту или карту самозанятого. Удобны банки с интеграцией маркетплейсов: учёт выплат, аналитика и факторинг под будущие выплаты.

Сколько составляет комиссия Wildberries?

Комиссия зависит от категории товара и схемы работы и регулярно пересматривается площадкой, поэтому актуальный процент смотрите в личном кабинете и оферте WB. Помимо комиссии с выручки удерживаются логистика, хранение (для FBO), приёмка и расходы на рекламу — всё это нужно закладывать в цену заранее.

Подберите счёт для торговли на маркетплейсах

Сравните банки с интеграцией Wildberries и Ozon: учёт выплат, аналитика и факторинг.

Подобрать счёт

Ещё в рубрике «Маркетплейсы»

8 мин
FBO или FBS: какую схему работы выбрать продавцу на маркетплейсе

Выбор между FBO и FBS определяет всю операционную модель магазина — от того, сколько денег заморожено в товаре, до скорости доставки покупателю. Разбираем механику обеих схем, считаем экономику и показываем, в каких случаях разумно совмещать их.

Читать статью
8 мин
Возвраты на маркетплейсах: как работают правила и как снизить потери

Возвраты и невыкупы — одна из главных скрытых статей расходов продавца на маркетплейсе. Разбираем, как устроена механика возвратов, кто за что платит, как читать аналитику и какие практические шаги реально снижают потери.

Читать статью
8 мин
Как самозанятому выйти на Ozon: что можно продавать и как начать

Самозанятость — самый простой способ легально начать продавать на Ozon без регистрации ИП. Но у режима есть жёсткие ограничения по товарам и доходу. Разбираем, что именно можно продавать самозанятому, как зарегистрироваться и где проходит граница, после которой нужен другой статус.

Читать статью

Рекомендации

11 мин
Акт сверки взаиморасчётов: что это, зачем нужен и как правильно составить

Акт сверки взаиморасчётов — документ, которым две компании подтверждают, что их данные о взаимных долгах совпадают. Разбираем, зачем он нужен бизнесу, какие реквизиты обязательны, как составить и подписать акт — в том числе через ЭДО, что делать при расхождениях и как подпись под актом влияет на срок исковой давности.

Читать статью
11 мин
Номинальный счёт: что это, кому нужен и как открыть

Номинальный счёт — банковский счёт, на котором лежат деньги, не принадлежащие его владельцу: он лишь распоряжается ими в интересах другого лица — бенефициара. Разбираем, как устроена эта конструкция по ст. 860.1 ГК РФ, кому она нужна — от опекунов до цифровых платформ, чем номинальный счёт отличается от эскроу и залогового и как его открыть.

Читать статью
11 мин
Как выставить счёт на оплату: реквизиты, образец и пошаговая инструкция

Счёт на оплату — документ, которым продавец сообщает покупателю, сколько, за что и по каким реквизитам платить. Унифицированной формы нет, но есть устоявшиеся правила, без которых деньги придут с задержкой или не туда. Разбираем реквизиты счёта, отличия от счёта-фактуры и акта, работу с НДС и современные способы выставления — от интернет-банка до платёжной ссылки.

Читать статью
11 мин
Самоинкассация: как сдавать наличную выручку через банкомат и сколько это стоит

Самоинкассация — способ сдавать наличную выручку в банк без инкассаторов: сотрудник сам вносит деньги через банкомат, и они зачисляются на расчётный счёт компании. Разбираем, как устроена технология, чем она отличается от классической инкассации, сколько стоит, какие требования кассовой дисциплины нужно соблюдать и какому бизнесу самоинкассация подходит лучше всего.

Читать статью
12 мин
Декретные для ИП: как получить пособие по беременности и родам

По умолчанию ИП декретные не получает: за себя он не платит взносы на социальное страхование. Но есть легальный механизм — добровольное страхование в СФР: заплатили фиксированный взнос до 31 декабря, и со следующего года у вас есть право на пособие по беременности и родам и больничные. Разбираем механику, суммы, сроки и типичные ошибки, из-за которых будущие мамы-ИП остаются без выплат.

Читать статью
12 мин
Интернет-эквайринг: как работает и как подключить в 2026 году

Покупатель всё реже готов ждать счёт на почту и идти в банк — он хочет оплатить заказ картой или через СБП прямо на сайте за минуту. Интернет-эквайринг решает именно эту задачу: превращает ваш сайт, соцсеть или мессенджер в полноценную точку продаж. Разбираем, как устроен онлайн-платёж изнутри, сколько стоит приём платежей и как подключить его пошагово без лишних ошибок.

Читать статью