Маркетплейсы

Какой налоговый режим выбрать селлеру маркетплейса

От выбора налогового режима напрямую зависит, сколько денег останется у селлера после расчётов с государством. Ошибка здесь стоит дорого: можно переплатить налог в разы или вовсе оказаться на запрещённом для торговли режиме. Разбираем варианты для поставщика маркетплейса.

Редакция rko.business··6 мин чтения
Какой налоговый режим выбрать селлеру маркетплейса — обложка статьи
Содержание статьи

Почему выбор режима критичен для селлера

Торговля на маркетплейсе имеет важную особенность: площадка удерживает комиссию, расходы на логистику, хранение и продвижение из выручки до того, как перечислит деньги продавцу. Из-за этого у селлера возникает разрыв между суммой продажи и тем, что реально приходит на счёт. Налоговый режим определяет, с какой именно базы вы платите налог.

Если выбрать неподходящий режим, можно платить налог со всей суммы продажи, включая удержанную площадкой комиссию, которую вы фактически не получили на руки. На больших оборотах и высокой доле комиссии это превращается в существенную переплату.

Кроме того, не все режимы вообще разрешены для торговли на маркетплейсе. Самый частый и дорогой по последствиям промах — попытка работать как самозанятый при перепродаже товаров, что прямо запрещено. Поэтому к выбору режима нужно подойти осознанно ещё до старта продаж.

Какие режимы доступны селлеру

Для продавца маркетплейса на практике рассматривают несколько вариантов: налог на профессиональный доход (самозанятость), упрощённую систему налогообложения в двух вариантах объекта, а также общую систему. Выбор зависит от того, что и в каком объёме вы продаёте.

Самый распространённый выбор для селлеров — УСН, поскольку она сочетает невысокую налоговую нагрузку с возможностью продавать любые товары, включая перепродажу. НПД подходит лишь узкому кругу продавцов, а общая система оправдана при больших оборотах или работе с НДС.

  • НПД (самозанятость) — только для продажи товаров собственного производства, не перепродажа.
  • УСН «Доходы» — налог со всей выручки по пониженной ставке, простой учёт.
  • УСН «Доходы минус расходы» — налог с прибыли, выгоден при высокой доле затрат.
  • Общая система (ОСНО) — для крупных оборотов и работы с НДС.
  • Выбор режима зависит от вида товара, оборота и доли расходов в выручке.

НПД: когда самозанятость подходит селлеру

Налог на профессиональный доход — самый простой и дешёвый режим, но для маркетплейсов он подходит далеко не всем. Ключевое ограничение: самозанятый вправе продавать только товары собственного производства и не может заниматься перепродажей чужих товаров. Это прямо запрещено законом.

Что это значит на практике: если вы шьёте одежду, делаете свечи, украшения, косметику ручной работы или другую продукцию своими руками и продаёте её на площадке — НПД вам подходит. Если же вы закупаете товар у поставщиков и перепродаёте его на маркетплейсе, применять НПД нельзя, и нужно регистрировать ИП на УСН.

Второе важное ограничение — лимит дохода. На НПД годовой доход не должен превышать 2,4 млн рублей. Как только выручка приближается к этому порогу, режим нужно менять. Ставки НПД составляют 4% при продаже физлицам и 6% при продаже юрлицам, без страховых взносов и без обязательной отчётности.

УСН «Доходы»: простой расчёт

Упрощённая система с объектом «Доходы» — самый популярный режим у селлеров маркетплейсов. Налог считается со всей поступившей выручки по ставке, которая в базовом варианте составляет 6% (региональные власти вправе её снижать). Учёт максимально простой: фиксируете доходы и платите налог с оборота.

Важный нюанс для маркетплейсов: доходом признаётся вся сумма продажи покупателю, а не та, что пришла на счёт за вычетом комиссии площадки. То есть если товар продан за 1000 рублей, а площадка удержала 200 рублей комиссии и перечислила 800, налог на УСН «Доходы» платится с полной 1000 рублей. Комиссию вычесть нельзя.

Этот режим выгоден, когда доля расходов в выручке невелика, а наценка высокая — например, при продаже товаров собственного производства или с большой маржой. Дополнительный плюс: исчисленный налог можно уменьшать на уплаченные страховые взносы, что снижает реальную нагрузку.

УСН «Доходы минус расходы»: когда выгоднее

Второй вариант упрощёнки — объект «Доходы минус расходы». Здесь налог платится не со всей выручки, а с прибыли: из доходов вычитаются документально подтверждённые расходы, и налог по базовой ставке 15% (регионы могут снижать) исчисляется с разницы.

Для селлера это принципиально меняет картину, потому что в расходы можно включить закупочную стоимость товара, комиссию маркетплейса, логистику, хранение, эквайринг и факторинг. Именно возможность учесть удержания площадки делает этот режим привлекательным для перепродажи с типично высокой долей затрат.

Главное условие выгодности — высокая доля расходов в выручке. Существует ориентир: если расходы составляют примерно 60-70% и более от доходов, объект «Доходы минус расходы» обычно выгоднее, чем «Доходы». При этом нужно аккуратно собирать и хранить все подтверждающие документы, иначе расход не зачтут.

Сравнение режимов для селлера

Чтобы выбор был наглядным, сведём ключевые параметры режимов в таблицу. Цифры приведены ориентировочно для условий 2026 года; региональные ставки и точные лимиты стоит уточнять перед регистрацией.

Налоговые режимы для продавца маркетплейса
РежимСтавкаЛимит доходаПерепродажаУчёт расходов
НПД4-6%2,4 млн ₽ в годЗапрещенаНет
УСН «Доходы»6% (базовая)Высокий лимит УСНРазрешенаНет
УСН «Д−Р»15% (базовая)Высокий лимит УСНРазрешенаДа
ОСНОНДФЛ/прибыль + НДСБез лимитаРазрешенаДа
ВыводЗависит от моделиСледить за порогомТолько не НПДСчитать долю затрат

Мини-кейс: как режим влияет на налог

Рассмотрим условный пример, чтобы увидеть разницу в деньгах. Селлер продаёт перепродаваемый товар на маркетплейсе, выручка по продажным ценам — 1 000 000 рублей за период. Закупка товара обошлась в 550 000 рублей, комиссия и услуги площадки — 200 000 рублей, прочие расходы — 50 000 рублей. Итого расходы 800 000 рублей.

На УСН «Доходы» налог считается с полного 1 000 000 рублей по ставке 6% и составит 60 000 рублей, при этом комиссию площадки и закупку учесть нельзя. На УСН «Доходы минус расходы» база — это прибыль 1 000 000 минус 800 000, то есть 200 000 рублей, налог по ставке 15% составит 30 000 рублей.

В этом примере при доле расходов 80% объект «Доходы минус расходы» оказывается вдвое выгоднее. Но если бы это был товар собственного производства с долей расходов 30%, картина была бы обратной, и выгоднее стала бы УСН «Доходы». Поэтому универсального ответа нет — нужно считать под свою модель.

Как выбрать налоговый режим селлеру: пошагово

Чтобы не ошибиться с режимом, пройдите простую последовательность шагов до начала продаж. Это поможет отсечь неподходящие варианты и выбрать оптимальный по деньгам.

  • Шаг 1. Определите, своё это производство или перепродажа — от этого зависит доступность НПД.
  • Шаг 2. Оцените годовой оборот и сравните его с лимитом НПД в 2,4 млн рублей.
  • Шаг 3. Посчитайте долю расходов в выручке, включая комиссию площадки и закупку.
  • Шаг 4. При доле расходов выше 60-70% склоняйтесь к УСН «Доходы минус расходы».
  • Шаг 5. Зарегистрируйте ИП или статус и подайте уведомление о выбранном режиме вовремя.

Учёт комиссий и доходов на маркетплейсе

Отдельная сложность для селлера — корректное признание дохода. Поскольку маркетплейс выступает агентом и удерживает комиссию до выплаты, в отчёте о реализации видно две суммы: продажа покупателю и фактическое перечисление продавцу. Доходом по налоговому учёту признаётся именно сумма продажи покупателю.

Это означает, что даже на УСН «Доходы» нельзя занижать выручку до суммы, пришедшей на счёт. Налоговая видит обороты по данным площадки, и расхождение приведёт к доначислениям и штрафам. На объекте «Доходы минус расходы» удержанную комиссию вы отражаете в расходах, и тогда она уменьшает базу.

Базовый документ для учёта — отчёт о реализации (отчёт агента) от маркетплейса, который формируется за каждый период. На его основе селлер признаёт доход и, при соответствующем режиме, расходы. Регулярная сверка этих отчётов с поступлениями на счёт — обязательная гигиена учёта.

Типичные ошибки селлеров с налогами

Самая дорогая ошибка — торговля перепродаваемым товаром на НПД. Это прямое нарушение: самозанятость не допускает перепродажу, и при выявлении доход переквалифицируют, доначислят налог и оштрафуют. Перед стартом убедитесь, что ваш товар — собственного производства, иначе нужен ИП на УСН.

Вторая частая ошибка — признание дохода по сумме, пришедшей на счёт, а не по сумме продажи покупателю. Третья — выбор УСН «Доходы» при высокой доле расходов, из-за чего налог переплачивается в разы. Четвёртая — потеря подтверждающих документов на расходы, без которых их нельзя учесть на объекте «Доходы минус расходы».

Пятая ошибка — не следить за приближением к лимиту НПД в 2,4 млн рублей и не сменить режим вовремя. Чтобы избежать этих ловушек, считайте экономику заранее, ведите аккуратный учёт по отчётам площадки и при сомнениях консультируйтесь с бухгалтером, специализирующимся на маркетплейсах.

rb
Редакция rko.business

Материал подготовлен редакцией, проверил Дмитрий Соколов — финансовый аналитик, 11 лет в банковском секторе. Информация носит справочный характер и не является индивидуальной консультацией; ставки и условия уточняйте у банка. Обновлено 12 июня 2026. О проекте.

Частые вопросы

Может ли селлер маркетплейса работать как самозанятый?

Только если он продаёт товары собственного производства — например, изделия ручной работы. Перепродажа закупленных товаров на НПД запрещена законом. Кроме того, действует лимит дохода 2,4 млн рублей в год. Для перепродажи нужно регистрировать ИП и применять УСН.

Что выгоднее — УСН «Доходы» или «Доходы минус расходы»?

Это зависит от доли расходов в выручке. Если расходы, включая закупку и комиссию площадки, составляют примерно 60-70% и более, выгоднее «Доходы минус расходы». При высокой марже и низких расходах, например при собственном производстве, обычно выгоднее «Доходы» со ставкой 6%.

С какой суммы селлер платит налог — с продажи или с поступления на счёт?

Доходом признаётся вся сумма продажи покупателю, а не та, что пришла на счёт за вычетом комиссии маркетплейса. На УСН «Доходы» комиссию вычесть нельзя. На УСН «Доходы минус расходы» удержания площадки отражаются в расходах и уменьшают налоговую базу.

Какие расходы можно учесть на УСН «Доходы минус расходы»?

Закупочную стоимость товара, комиссию маркетплейса, расходы на логистику и хранение, эквайринг, факторинг и другие документально подтверждённые затраты, связанные с продажами. Без подтверждающих документов расход учесть нельзя, поэтому их нужно собирать и хранить.

Какой лимит дохода у самозанятого селлера?

Годовой доход на НПД не должен превышать 2,4 млн рублей. При приближении к этому порогу режим нужно сменить, иначе с суммы превышения налог пересчитают по другим правилам. Для масштабирования продаж самозанятость обычно перерастают в ИП на УСН.

Как селлер подтверждает доход для налоговой?

Основной документ — отчёт о реализации (отчёт агента) от маркетплейса, который формируется за каждый период и показывает сумму продаж и удержаний. На его основе селлер признаёт доход, а при подходящем режиме — расходы. Эти отчёты нужно регулярно сверять с поступлениями на счёт.

Разберитесь с налогами селлера

Подберите подходящий налоговый режим и бухгалтерское сопровождение для торговли на маркетплейсе.

Подобрать бухгалтерию

Ещё в рубрике «Маркетплейсы»

8 мин
FBO или FBS: какую схему работы выбрать продавцу на маркетплейсе

Выбор между FBO и FBS определяет всю операционную модель магазина — от того, сколько денег заморожено в товаре, до скорости доставки покупателю. Разбираем механику обеих схем, считаем экономику и показываем, в каких случаях разумно совмещать их.

Читать статью
8 мин
Возвраты на маркетплейсах: как работают правила и как снизить потери

Возвраты и невыкупы — одна из главных скрытых статей расходов продавца на маркетплейсе. Разбираем, как устроена механика возвратов, кто за что платит, как читать аналитику и какие практические шаги реально снижают потери.

Читать статью
8 мин
Как самозанятому выйти на Ozon: что можно продавать и как начать

Самозанятость — самый простой способ легально начать продавать на Ozon без регистрации ИП. Но у режима есть жёсткие ограничения по товарам и доходу. Разбираем, что именно можно продавать самозанятому, как зарегистрироваться и где проходит граница, после которой нужен другой статус.

Читать статью

Рекомендации

11 мин
Акт сверки взаиморасчётов: что это, зачем нужен и как правильно составить

Акт сверки взаиморасчётов — документ, которым две компании подтверждают, что их данные о взаимных долгах совпадают. Разбираем, зачем он нужен бизнесу, какие реквизиты обязательны, как составить и подписать акт — в том числе через ЭДО, что делать при расхождениях и как подпись под актом влияет на срок исковой давности.

Читать статью
11 мин
Номинальный счёт: что это, кому нужен и как открыть

Номинальный счёт — банковский счёт, на котором лежат деньги, не принадлежащие его владельцу: он лишь распоряжается ими в интересах другого лица — бенефициара. Разбираем, как устроена эта конструкция по ст. 860.1 ГК РФ, кому она нужна — от опекунов до цифровых платформ, чем номинальный счёт отличается от эскроу и залогового и как его открыть.

Читать статью
11 мин
Как выставить счёт на оплату: реквизиты, образец и пошаговая инструкция

Счёт на оплату — документ, которым продавец сообщает покупателю, сколько, за что и по каким реквизитам платить. Унифицированной формы нет, но есть устоявшиеся правила, без которых деньги придут с задержкой или не туда. Разбираем реквизиты счёта, отличия от счёта-фактуры и акта, работу с НДС и современные способы выставления — от интернет-банка до платёжной ссылки.

Читать статью
11 мин
Самоинкассация: как сдавать наличную выручку через банкомат и сколько это стоит

Самоинкассация — способ сдавать наличную выручку в банк без инкассаторов: сотрудник сам вносит деньги через банкомат, и они зачисляются на расчётный счёт компании. Разбираем, как устроена технология, чем она отличается от классической инкассации, сколько стоит, какие требования кассовой дисциплины нужно соблюдать и какому бизнесу самоинкассация подходит лучше всего.

Читать статью
12 мин
Декретные для ИП: как получить пособие по беременности и родам

По умолчанию ИП декретные не получает: за себя он не платит взносы на социальное страхование. Но есть легальный механизм — добровольное страхование в СФР: заплатили фиксированный взнос до 31 декабря, и со следующего года у вас есть право на пособие по беременности и родам и больничные. Разбираем механику, суммы, сроки и типичные ошибки, из-за которых будущие мамы-ИП остаются без выплат.

Читать статью
12 мин
Интернет-эквайринг: как работает и как подключить в 2026 году

Покупатель всё реже готов ждать счёт на почту и идти в банк — он хочет оплатить заказ картой или через СБП прямо на сайте за минуту. Интернет-эквайринг решает именно эту задачу: превращает ваш сайт, соцсеть или мессенджер в полноценную точку продаж. Разбираем, как устроен онлайн-платёж изнутри, сколько стоит приём платежей и как подключить его пошагово без лишних ошибок.

Читать статью